Vender libros online: cómo ayudar a tus lectores a elegir en tu web

Has publicado el libro, lo has anunciado en redes y has llevado a las personas interesadas hasta tu web. Allí están la cubierta, la sinopsis, el precio y el botón de compra. También el ISBN, que nunca falta, aunque todavía no conozco a nadie que se haya enamorado de una novela por sus trece dígitos.

Sin embargo, los pedidos apenas llegan y empiezas a pensar que necesitas publicar más en Instagram. Puede ser. Pero antes de preparar otras doce publicaciones, convendría echar un vistazo a lo que encuentra quien hace clic en tu web.

Para vender libros online, tu web tiene que ayudar a elegir. Esto afecta tanto a una editorial como a una librería o a una autora que vende sus propios títulos. Una persona puede llegar con curiosidad y marcharse sin haber encontrado suficientes motivos para comprar. O sin haber entendido cómo hacerlo, que también pasa y da bastante rabia.

Conseguir una visita cuesta trabajo. Por eso merece la pena revisar si estamos atendiendo bien a quien ya ha llegado, especialmente cuando todavía no conoce nuestro catálogo ni tiene decidido qué quiere leer.

Vender libros online empieza por explicar qué encontrará el lector

Quienes trabajamos con un libro sabemos tantas cosas sobre él que a veces olvidamos cuáles necesita conocer alguien que acaba de descubrirlo. Tenemos presentes la trayectoria del autor, las conversaciones durante la edición, la acogida de sus títulos anteriores y hasta aquella frase que nos hizo pensar que debíamos publicarlo.

La persona que entra en la ficha quizá solo ha visto una cubierta en Instagram. Está bastante más atrás en la relación.

Saber cómo escribir una sinopsis ayuda a presentar el conflicto y despertar curiosidad, pero la ficha del libro puede necesitar información adicional. Quizá el argumento está claro y, aun así, faltan pistas sobre el tono, el tipo de historia o aquello que distingue ese libro de otras veinte propuestas que el lector tiene pendientes.

Decir que una novela contiene amor, secretos y decisiones que lo cambiarán todo nos deja casi como estábamos. Explicar qué relación encontrarán, qué conflicto la complica o en qué ambiente van a sumergirse permite imaginar mejor la lectura. Una comedia sobre dos ex que deben organizar juntos la boda de su hija ofrece más pistas que «una historia inolvidable sobre las segundas oportunidades».

Con la no ficción sucede algo parecido. Si ofrecemos una guía sobre huertos urbanos, conviene que se entienda si está pensada para principiantes, qué tipo de espacios contempla y qué podrán aprender con ella. La biografía del autor puede ser impresionante, pero quien tiene un balcón de dos metros cuadrados necesita saber si ese libro le servirá.

Podemos añadir esa información junto a la sinopsis, con un texto breve que oriente sin repetirla. La pregunta es sencilla: ¿qué necesita saber esta persona para valorar si el libro encaja con lo que busca?

Aquí entra en juego el copywriting: elegir qué contamos y cómo lo expresamos para ayudar a tomar una decisión. Los textos de una ficha pueden transmitir la personalidad del libro y ofrecer motivos concretos para leerlo, sin prometer que cambiará la vida de nadie. Bastante tenemos con que nos cambien la fecha de entrega del paquete.

Deja que el libro se presente con sus propias páginas

En una librería física cogemos un ejemplar, leemos la contracubierta, lo abrimos y probamos unas líneas. A veces seguimos leyendo de pie hasta que alguien necesita pasar por el hueco que estamos ocupando. Esa pequeña exploración forma parte de la elección.

En una web también podemos facilitarla.

Un fragmento permite descubrir la voz de una autora, el ritmo de una novela o la manera en que un ensayista explica un asunto complejo. En un libro ilustrado, unas imágenes del interior ayudan a apreciar una parte esencial de la obra que la cubierta no puede mostrar.

Ofrecer unas páginas de muestra permite que el lector compruebe por sí mismo si quiere continuar. Resulta especialmente útil cuando todavía no conoce a quien firma el libro.

Conviene que acceder a ellas sea sencillo. Si el fragmento está escondido al final de la página, el enlace no funciona o el documento resulta incómodo de leer desde el móvil, la invitación pierde bastante encanto. Podemos comprobarlo con un gesto tan sofisticado como coger nuestro propio teléfono e intentar abrirlo.

Resuelve las dudas que pueden frenar la compra

Hay información poco literaria que también participa en la venta. El formato, el idioma, la disponibilidad, los gastos de envío o el plazo de entrega pueden determinar si alguien compra en ese momento.

Pensemos en una persona que quiere regalar un libro el próximo fin de semana. Le gusta la propuesta, el precio le encaja y está dispuesta a comprarlo, pero no encuentra cuándo lo recibirá. Quizá pregunte. Quizá busque otra opción que se lo aclare.

Las condiciones de compra deberían poder consultarse antes de que el lector se lleve una sorpresa en el último paso. No hace falta colocar toda la política de envíos junto a la sinopsis, pero sí hacer visible la información esencial y facilitar el acceso al resto.

También conviene aclarar las dudas propias del catálogo. ¿Es una novela independiente? ¿Pertenece a una serie? ¿Por cuál se empieza? ¿Esta edición contiene ilustraciones? ¿El ejemplar se envía firmado?

Cuando conocemos nuestros libros, algunas respuestas nos parecen evidentes. Para quien llega desde Google, puede que no lo sean en absoluto.

Ayuda a descubrir otros títulos de tu catálogo

Una persona puede entrar interesada en una novela y darse cuenta de que no es lo que le apetece leer ahora. Si disponemos de otros títulos, podemos ofrecerle una alternativa con sentido.

La clave está en el criterio de la recomendación. Dos libros pueden compartir escenario, tono, temática o un tipo de conflicto, aunque se hayan publicado con cinco años de diferencia. Esa relación puede resultar más útil para el lector que saber cuáles son las tres últimas novedades.

Una librería tiene aquí la oportunidad de trasladar parte de su recomendación habitual a la web. Una editorial puede mostrar conexiones entre sus colecciones. Una autora puede orientar a quienes descubren por primera vez sus novelas y no saben por cuál empezar.

El fondo editorial sigue teniendo posibilidades de encontrar lectores que todavía no lo conocen. Para ayudar a que ocurra, necesita aparecer en lugares donde puedan descubrirlo.

Una selección de historias sobre cambios de vida, por ejemplo, puede reunir libros de distintas fechas. Lo importante es explicar qué aporta cada uno, para que la recomendación ayude a elegir y no se quede en una sucesión de cubiertas.

Conecta las redes, el blog y las páginas de tus libros

Para vender libros online conviene revisar el recorrido que proponemos desde cada canal. Si una publicación de Instagram despierta interés por una novela concreta, el enlace debería facilitar el acceso a esa novela.

Mandar siempre a la página de inicio y confiar en el espíritu explorador del visitante es una forma demasiado optimista de organizar una venta. Sobre todo si después debe localizar el catálogo, recordar el título y distinguirlo entre varias decenas de propuestas.

Además, el contenido de la página debería continuar lo que hemos contado antes. Si hemos presentado una novela como una comedia de convivencia entre vecinos, conviene que esa característica pueda reconocerse al llegar a su ficha. Así la persona confirma que está en el lugar adecuado.

El blog permite ampliar estas conexiones. Una entrada sobre novelas románticas ambientadas en pueblos pequeños puede presentar varias lecturas y enlazar sus fichas. Una entrevista puede despertar interés por la perspectiva de una autora y conducir a sus obras. Una entrada sobre un tema tratado en un ensayo puede ofrecer contexto antes de presentar el libro.

Cada contenido puede abrir una puerta distinta al catálogo. Para aprovecharlo, los enlaces deben estar integrados donde resulten útiles y explicar con claridad qué encontrará quien los siga.

Antes de buscar más visitas, revisa cómo se compra

A veces dedicamos mucho esfuerzo a la difusión y dejamos la web en una especie de «ya está hecha» permanente. Pero el catálogo cambia, se agotan ediciones, aparecen títulos nuevos y algunos enlaces envejecen peor que sus autores.

Por eso conviene recorrer periódicamente la web como lo haría alguien que no la conoce. Entrar desde una publicación, abrir la ficha, leer el texto, consultar el envío e intentar avanzar hacia la compra, también desde el móvil.

Podemos pedirle a otra persona que haga lo mismo y observar dónde duda. Si necesita preguntarnos dónde está un botón o qué significa una indicación, tenemos una pista que merece atención.

También debemos contemplar el caso de las webs que presentan libros, pero no los venden directamente. Si la compra se realiza en una librería externa, el enlace debe indicarlo y conducir al título concreto. Quien ya ha elegido una lectura agradecerá llegar a ella sin tener que empezar otra búsqueda.

Como ejemplo tenemos Selecta, que vende en la web de Penguin Random House, pero también te redirecciona a otras webs donde puedes encontrar el libro. Así facilitan la venta al lector porque lo que les interesa es vender, sea donde sea.

Vender libros online exige cuidar tanto la forma de atraer lectores como la manera de recibirlos. La cubierta despierta interés, los textos orientan, las páginas de muestra permiten probar y la información práctica ayuda a decidir.

Si tienes una editorial, una librería o una web de autora y necesitas revisar cómo presentas tus libros, puedo ayudarte con sus textos y contenidos. En este artículo sobre mis servicios de marketing editorial te explico qué tareas puedes delegar y cómo podemos trabajar. Una mirada externa puede detectar las preguntas que tu web todavía deja sin responder. Las mismas que tú resuelves con toda naturalidad cuando tienes al lector delante.