Gatillos mentales: eso que necesitas para vender más libros

Los gatillos mentales como nombre no suena muy bien, pero disparadores psicológicos, que es su otra denominación, suena todavía peor.

Por definición son estímulos que hacen que una persona tome acción respecto a algo en concreto.

Estos recursos son más viejos que el hilo negro, o sea, no hay nada de nuevo en ellos. Pero a lo largo de la historia se han estudiado con más exhaustividad para saber cómo funciona nuestro cerebro en la toma de decisiones y, hoy por hoy, podemos decir que realmente funcionan.

Forman una parte esencial del copywriting. Sin ellos, no existe la redacción publicitaria.

Cómo funcionan los gatillos mentales

Los seres humanos tenemos dos mecanismos diferentes para llevar a cabo la toma de decisiones.

Por un lado tenemos el subconsciente que decide lo más trivial. Por este sistema pasan las elecciones que hacemos al cabo del día de forma automática, como por ejemplo qué comer, qué ropa ponernos… (A no ser que tengamos una cita, que en ese caso, de una elección del subconsciente pasa a ser una misión imposible).

Y por otro está la toma de decisiones desde el consciente, que es todo lo contrario: se hace de forma muy meditada, se basa en la lógica y se cuece a fuego lento. Desde este sistema escogerías la imprenta ideal para tu libro, decidirías si te gastas el dinero en una formación muy tocha o si te compras una novela de una autora que no conoces, pero que la portada te ha parecido divina.

¿Esto que quiere decir? Que hay formas estimular esa parte del subconsciente para derribar objeciones que tiene tu parte más racional del cerebro y así lograr la venta de tu novela de forma más rápida.

Y no, amiga, esto no es engañar. Engañar sería que le prometieras un libro en papel y se lo enviaras de plastelina.

Sin más dilación, te dejo un listado de…

Disparadores mentales

Cuando te metes en este mundillo del marketing digital y te hablan de conceptos como los que te traigo hoy, tu vida cambia.

Lo siento, es como cuando te corrigen un texto por primera vez: de repente ya no puedes leer como lo has hecho durante tu vida anterior. A partir de una primera corrección ves repeticiones por todas partes y pillas todos los adverbios acabados en mente al vuelo.

Después de leer este artículo verás un gatillo mental en casi todos los textos que encuentres en la red y serás muy capaz de detectarlos.

• Amor y conexión. Esto es lo que llamamos alinearnos con nuestra lectora o clientela ideal. Sucede cuando logras una identidad verbal, una comunicación, una forma de hablar a tu público objetivo de forma coherente. Entonces te encuentras con personas que comparten los mismos valores que tú y se identifican con tu marca, lo que hace que no se planteen comprar una novela: la compran porque es tuya.

• Autoridad. En tu caso se da cuando colaboras con una bookstagramer, por ejemplo. Esta persona tiene a un público pendiente de cuáles son las últimas novedades en cuanto a literatura. Son autoridad para sus seguidoras, así que si esa influencer literaria recomienda tu novela, en los cerebros de quienes leen esa recomendación se dispara la credibilidad: «Eh, si ella lo dice, seguro que es por algo».

• Beneficio. Redacta tus textos de venta (web, redes sociales, anuncios, etc.) dejando claro el motivo por el que alguien debe hacerse con el producto o servicio que vendes. ¿Cuál es la transformación que vivirá tu lectora ideal? Es importante lograr que tu público objetivo se visualice a sí mismo en el futuro siendo más feliz (o con un problema solucionado) gracias a la compra de tu producto.

• Confianza. Este es un disparador que funciona muy bien para servicios de precios elevados. Funciona cuando prometemos (y cumplimos, por supuesto) una garantía de calidad o devoluciones sin coste adicional, por ejemplo. Saber que tu dinero será devuelto en caso de no quedar satisfecha siempre te hace sentir más protegida y tumba alguna que otra objeción.

• Escasez. ¿Recuerdas lo que ocurrió con el papel higiénico y las mascarillas ante la amenaza de un confinamiento en 2020? Es un claro ejemplo de gatillo mental de escasez. Puedes usarlo en forma de unidades, «solo me quedan 5 ejemplares»; o puedes utilizarlo en forma de tiempo, «oferta solo durante 24 horas». Ante estos mensajes, el cerebro más primario piensa que, o compra ya, o se va a quedar sin la experiencia y al cerebro primitivo eso no le mola nada.

• Exclusividad. Nos encanta ser especiales y tener lo que no tiene todo el mundo. «Los primeros 50 pedidos se llevarán una vela de regalo». No todo el mundo va a tener esa vela, solo 50 personas entre las que una siempre se quiere encontrar, porque lo valemos. Y porque es una vela, que a las escritoras nos gusta más que a un tonto un lápiz.

• Novedad. Crear altas expectativas sobre algo para despertar deseo lo usaban los seres humanos incluso en sus relaciones interpersonales. El mismo concepto de la virginidad en la mujer lo fue durante siglos. En eso somos expertas. En lo de la virginidad no, en crear expectativa sobre nuestras novelas. Constantemente vemos posts dedicados a explicar en qué proceso se encuentra nuestra siguiente novela para crear curiosidad e impaciencia.
  
  Sin ir más lejos, el aesthetic de un libro que tanto se ha puesto de moda últimamente, lo es.

• Prueba social. ¡Ah! ¡Las amadas reseñas! ¿Cuántas veces han sido decisivas a la hora de comprar o dejarlo pasar? Tú lo sabes bien, que no hay nada como que otras personas hablen de tu novela bien para que la cosa tire. Lo que antes era «el boca a boca» ahora es «reseñas positivas».

• Reciprocidad. Se sabe que cuando ofreces algo de forma altruista a alguien su respuesta es el agradecimiento en todas sus formas. Desde seguirte y compartir tus publicaciones en redes hasta comprar tu libro en cuanto lo publicas. Cuando en las redes se insiste que lo mejor es publicar contenido de valor, no es solo para darte autoridad como profesional, como persona experta en algo; también tiene que ver con «yo te doy mi conocimiento porque soy maja del tóh», lo que provoca que las personas cuenten contigo cuando necesitan algo que saben que tú les puedes ofrecer.

En la lista faltan gatillos mentales

Solo he escogido los que creo que pueden funcionar mejor para ti, pero el tema es extenso y puedes indagar más por tu cuenta.

Y nada más por hoy. Me queda recordarte que estoy aquí para lo que necesites. Y no es que esté usando uno de los gatillos mentales, más concretamente el de la reciprocidad, es que soy superbuena gente (guiño, guiño).